Tu negocio no necesita más seguidores: necesita encontrar a las personas correctas
- Elysia Learning Impact Lab
- hace 3 días
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Muchas empresas publican todos los días, pagan anuncios y acumulan seguidores, pero las ventas continúan prácticamente iguales. El problema no siempre está en el producto, el precio o la publicidad. En numerosas ocasiones, el verdadero problema es mucho más básico: El negocio está hablando con demasiadas personas y conectando con muy pocas.
Venderle a todo el mundo suele significar no ser relevante para nadie
Cuando una empresa define a su cliente como “hombres y mujeres de 18 a 65 años”, todavía no ha identificado un mercado. Solo ha descrito una población.
Un segmento comercial útil debe compartir características que permitan tomar decisiones:
Un problema parecido.
Una necesidad concreta.
Capacidad o disposición de pago.
Un comportamiento de compra reconocible.
Una razón para elegir una solución.
No todos los clientes valoran lo mismo. Algunas personas compran por precio; otras, por confianza, rapidez, seguridad, comodidad o reconocimiento.
Cuando un negocio intenta comunicar todos esos beneficios al mismo tiempo, su mensaje pierde fuerza.
Tres preguntas para encontrar un segmento atractivo
1. ¿Quién necesita resolver el problema con mayor urgencia?
La urgencia aumenta la probabilidad de acción. Una persona que solamente siente curiosidad se comporta de manera diferente a alguien que necesita resolver una dificultad esta semana.
2. ¿Qué grupo obtiene mayor valor de tu solución?
Dos clientes pueden comprar el mismo producto, pero uno puede recibir un beneficio mucho más importante. Ese grupo normalmente será más receptivo y menos sensible al precio.
3. ¿A qué clientes puedes llegar con mayor facilidad?
Un segmento no solo debe ser atractivo. También debe ser accesible mediante redes sociales, alianzas, comunidades, búsquedas en Google o contactos comerciales.
Ejercicio práctico
Completa esta frase:
Ayudo a __________ que tienen el problema de __________ a conseguir __________ mediante __________.
Ahora elimina palabras generales como “personas”, “empresas”, “calidad” o “excelente servicio”. Sustitúyelas por situaciones observables.
Una cafetería, por ejemplo, podría pasar de decir:
Vendemos café de calidad para todos.
A comunicar:
Ayudamos a profesionales que trabajan cerca del sector a disfrutar un desayuno rápido, consistente y servido en menos de diez minutos.
La segunda propuesta permite diseñar productos, mensajes, promociones y canales mucho más precisos.
Comprender al cliente es una ventaja competitiva
La segmentación no consiste únicamente en dividir personas por edad o ubicación. Consiste en descubrir qué grupos representan una oportunidad, qué valoran y cómo tomar decisiones comerciales con menos improvisación. Un negocio que entiende a quién sirve puede enfocar mejor su presupuesto, mejorar su comunicación y diseñar ofertas más relevantes.
No necesitas hablar más fuerte. Necesitas hablarle a la persona correcta.
Da el siguiente paso
Aprende a identificar oportunidades, analizar segmentos y transformar información del mercado en decisiones comerciales.
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